Mötesbokning: de tre vanligaste missarna

INSIKT 

Även de allra bästa säljarna kan göra bort sig när de ska boka möten med potentiella kunder. Speciellt tre fel är vanliga – men de är lyckligtvis enkla att lösa.  

 Låt oss starta med ett (inte särskilt djärvt) påstående: Alla mötesbokare har upplevt att «ingenting» går deras väg. Varje telefonsamtal slutar med avvisning och bara att plocka upp telefonen blir påfrestande.  

Många tar sig över denna barriär – och det finns lyckligtvis goda råd att få – men det slutar ofta med att man upprepar tre vanliga missar. Det är därför viktigt att vara medveten om dessa utmaningar och hur du löser dem.  

● Vill du hålla dig uppdaterad på mötesbokning? Klicka här för att prenumerera på vårt nyhetsbrev.

Här är de tre vanligaste missarna du gör som mötesbokare: 

1. Du sätter inte av tillräckligt med tid 

Problem: Sätter du inte av nog med tid under en vanlig arbetsvecka, blir mötesbokningen fort gjort lite ad hoc. 

Lösning: Enkelt – sätt av tillräckligt med tid. En timme i veckan är inte nog. Du bör helst ha minst två sammanhängande timmar, gärna flera gånger i veckan. Detta då mycket tid går åt för att nå rätt beslutsfattare i verksamheten som du kontaktar, och av dessa kommer flera säga nej. 

För att landa minst ett möte, är det avgörande att du ger dig själv möjligheten att prata med beslutsfattare i 5-10 företag. Därför måste du göra plats i kalendern för mötesbokning.  

Kom ihåg: Prospektering och kall mötesbokning – alltså att leta efter nya kunder och ringa verksamheter du inte har ett kundförhållande med – tar tid. 

2. Du blir för säljande 

Problem: Diskuterar du produkten eller tjänsten (och priset) för ingående i samtalet, ger du den du pratar med möjligheten att säga nej 

Lösning: Bygg mötesbokningssamtalet efter en metodik där du först presenterar dig själv kort, och försäkrar dig om att du har kommit fram till rätt beslutsfattare. Därefter väcker du intresset hos den potentiella kunden genom att ställa frågor om nu-situationen. Följ upp detta med tre korta argument till varför tjänsten eller produkten du representerar kommer vara relevant för verksamhetens situation. 

Om den du pratar med visar intresse eller ställer frågor, ska du inte använda mycket tid för att besvara dessa. Du förklarar istället att vederbörande får grundliga svar på allt den undrar över i ett möte – och så bokar du det mötet.  

Kom ihåg: Du genomför mötesbokningssamtalet för att boka ett möte. En ordentlig säljprocess sker genom att åka ut till kunden. Där genomför ni en behovsanalys och presenterar produkten baserat på verksamhetens behov. Detta ger långt större chans för ett vällyckat sälj. 

3. Du säkrar inte förpliktelse 

Problem: Du accepterar ett «nja-möte» där den potentiella kunden säger något liknande som «sätt upp mötet, så får vi se om det passar». Här är det stor risk för att kunden inte dyker upp. 

Lösning: Du måste våga be om ett tydligt ja från den du önskar att boka möte med – och därmed säkra att vederbörande förpliktar sig. Det är också klokt att se till att de du kontaktar, förpliktar sig både muntligt och skriftligt. Det leder till att personen upplever sig vara mer bunden till avtalet. 

Får du inte ett tydligt ja, är det bättre att inte boka mötet då och istället följa upp vid ett senare tillfälle.  

Kom ihåg: Om den potentiella kunden egentligen inte är intresserad, är det bortkastad tid att boka mötet – både för deras och din egen del. 

Sätt av tillräckligt med tid. En timme i veckan är inte nog.

Två anledningar till att outsourca  

Det är frestande att tänka att ni har säljkompetensen internt för att boka relevanta möten med bra leads. Det stämmer helt säkert, men det är därmed inte sagt att ni bör hantera mötesbokningen på egen hand.  

Outsourcing till professionella aktörer som Loyalty har två klara fördelar som kan vara till god hjälp för din verksamhet.  

För det första kommer era säljares kompetens på allvar till sin rätt ute i mötet. Sätter ni ut mötesbokningen säkrar ni att era resurser används där de är bäst – i möte med potentiella kunder. Där får de göra en ordentlig kartläggning av kundens behov, och de kan presentera tjänsterna och produkterna de är experter på. 

En duktig säljare bör inte spendera tid på kalla bokningssamtal till potentiella kunder. Säljchefen i verksamheten kommer troligen uppleva att ni genererar mer omsättning, när nöjda säljare använder sin tid mer förnuftigt.  

Genom att outsourca mötesbokningen utanför organisationen, undviker du också att gränsen mellan mötesbokning och försäljning överskrids. Som nämnt tidigare, är målet för en mötesbokare att boka ett relevant möte, inte att sälja produkten över telefon. För en säljare kan denna skillnad vara mindre tydlig. Därmed är faran större för att hen begår miss nummer två, och sätter igång säljprocessen på en olämplig arena.  

Detta kan snabbt sätta käppar i hjulen för möjligheten att träffa en ny attraktiv kund.  

Är du intresserad av att outsourca din verksamhets mötesbokning? Loyalty hjälper dig gärna — ta kontakt och ta reda på hur.