Bra leads ger kvalitétsmöten — så bokar du de rätta kunderna

Att landa nya kunder kan verka som en formidabel uppgift. När du ska kontakta intressanta prospekter, har du nu många framgångsrika metoder att välja mellan. Men den vanligaste — och förmodligen bästa — är fortsatt att slå en signal.

Det kan fortfarande vara lättare sagt än gjort. Ett «enkelt» telefonsamtal kan faktiskt vara en överraskande stor barriär.

Lyckligtvis finns det några goda metoder och verktyg för att hjälpa dig på vägen. Med en god säljstrategi kan du göra mycket för att generera bra leads och boka möten med de rätta kunderna.

Vill du hålla dig uppdaterad om mötesbokning? Registrera dig för vårt nyhetsbrev här!

Vad är «bra leads»?

Att generera leads handlar helt enkelt som att skaffa potentiella kunder som är relevanta att samarbeta med. I telemarketingvärlden görs detta genom att proaktivt ringa potentiellt intressanta verksamheter.

– Kännetecken för bra leads är att företaget är relevant och att beslutstagare är involverad. Då vet du att det kan vara behov för din tjänst eller produkt, och att en som kan ta beslut är involverad i processen, säger Morten Gürrich-Holm, kundansvarig i Loyalty.

Bra leads skapar möjligheter. Kanske lyckas du inte boka ett möte i första samtalet, men du har etablerat en möjlighet för samarbete. Med lite uppföljning och ytterligare information, kan det gå vägen. Här är professionalitet en viktig förutsättning för att det första samtalet till slut leder till ett högkvalitétsmöte, berättar Gürrich-Holm.

– En mötesbokare ska representera företaget på ett professionellt sätt. Den som bokar mötet är i många fall den första kontaktpunkten för en ny potentiell samarbetspartner, och är därmed också ansvarig för första intrycket. Därför är en korrekt och tillmötesgående inledning avgörande för resten av samtalet.

Tassa inte runt gröten

När samtalet är igång är det viktigt att du inte kastar bort tiden med den du pratar med. Det finns inte rum för snicksnack — ett bokningssamtal behöver inte vara mer än 2–3 minuter.

– Berätta varför du ringer och vad syftet är med samtalet. Detta är en beslutstagare och de har ofta mycket att göra. Det ska du respektera genom att komma till poängen, förklarar Gürrich-Holm.

Ett par minuter kan verka lite knapert för en fullständig säljpitch. Här är det viktigt att komma ihåg att syftet med samtalet inte är att sälja produkten eller tjänsten till företaget eller uppdragsgivaren. Detta har man mötet till. Bokningssamtalet är en dörröppnare med syftet att fresta den du pratar med till att vilja höra mer.

– Så fort den potentiella kunden visar intresse och ställer frågor, är det mötesbokarens jobb att hänvisa till mötet och spika en tidpunkt. Mötesbokaren ska inte använda tiden till att svara på alla frågor kring produkten eller tjänsten, snarare säga att detta besvaras i mötet, säger Gürrich-Holm.

Var försiktig med att pusha på för att komma i mål så fort som möjligt. Varje samtal är unikt, och det är ditt jobb som mötesbokare att vara förberedd på vändningen samtalet kan ta. Det gäller att hitta en balans mellan att vara på utan att du uppfattas som påflugen, något som kan ta lite tid att lära sig.

Huvudtipset från Loyaltys kundansvarig är helt enkelt att lyssna.

– Att styra samtalet med professionalitet och auktoritet betyder inte att man behöver köra över någon. Du leder kunden genom samtalet med hjälp av en tydlig strategi, där du vet vad du ska säga oavsett vilken riktning samtalet tar. Samtidigt måste du skifta riktning utifrån det kunden säger både explicit och mellan raderna, säger Gürrich-Holm, och lägger till:

– Lyssnar du på kunden är det enkelt att vinna tillit, och då blir det lättare att leda kunden.

Räkna med (och planera för) motgång

Även när du har upparbetat en solid säljstrategi och mästrar samtalskonstens finurligheter, kommer det fortsatt att finnas utmaningar. Varje samtal är som sagt unikt, för människorna på andra änden av linjen är olika. Du kommer garanterat stöta på svåra personer, bli avvisad och motta avbokningar på det som i utgångspunkt verkat som bra leads..

Detta kommer du inte undan, men enligt Morten Gürrich-Holm är det ändå inte en anledning till att tappa modet.

– Avvisningar bör man räkna med sker i 9 av 10 tillfällen, och därför är det viktigt att ha en plan när detta sker. Du måste veta vad du ska säga när olika invändningar dyker upp, och träna på det. Om du är förberedd är det lättare att hantera, förklarar Gürrich-Holm.

Om en relevant verksamhet avbokar ett möte kan det ha flera orsaker. Det behöver inte innebära att de fått kalla fötter och inte längre är intresserade — det kan vara så enkelt som dålig timing.

– När en kund avbokar mötet är det viktigt att ta reda på varför. Om det är timing, gäller det att ta fram en ny tidpunkt och avtala ett möte — och därmed säkra förpliktelsen. Avbokningar kan hänga samman med hur långt fram i tiden ett möte är bokat. Bokar du möten mer än tre veckor fram i tiden, ökar risken för att det blir inställt för att förpliktelsen minskar över tid, säger Gürrich-Holm.

Han menar att det bör gå varningsklockor om mer än 10 procent av mötena du bokar blir avbokade. Detta tal är för högt och du bör värdera och verkställa åtgärder för att bättra trenden.

– Om det visar sig att mötet inte var intressant ändå, måste du revidera det du säger och gör i samtalet. Undersök om det är formuleringar som är oklara och bör bytas ut, de kan nämligen göra att förpliktelsen blir svagare än väntat, sammanfattar Gürrich-Holm.

Loyalty sätter sälj och mötesbokning i system. Kontakta oss och ta reda på hur vi kan hjälpa ditt företag.